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Necesitas dedicar una buena cantidad de tiempo a planificar tu demo de ventas. Debes prepararte bien por todos los medios para una demo de ventas perfecta. Cuanto más tiempo dediques a preparar la demo, más satisfecho estarás con los resultados.
Necesitas considerar lo siguiente para preparar una demo de ventas:
Investigar la empresa
Necesitas saber qué hace tu prospecto y quiénes son tus clientes reales a los que necesitas impresionar para el trabajo. Cuanto más aprendas o sepas sobre la empresa, mejores serán tus posibilidades de éxito.
Recopilar requisitos
Primero debes anotar los problemas que enfrentan y que necesitan ser resueltos. Si conoces sus problemas, estarás en una mejor posición para conocer las soluciones.
Comprender las prioridades
Necesitas listar los problemas que enfrenta el prospecto y luego priorizarlos. Cuanto más te enfoques en las áreas destacadas, más podrás cerrar un trato.
Evaluar su entorno actual
Para presentar las mejores soluciones, primero necesitas conocer su escenario actual, qué productos están utilizando y sus resultados.
Después de conocer mejor a tu prospecto, puedes simplemente comenzar a trabajar en tu demo de ventas.
Este artículo te dirá las mejores prácticas que puedes seguir para presentar la mejor demo de ventas. Si sigues estas prácticas, probablemente te destacarás entre tus competidores.
Guión de demo de ventas
El guión es el corazón de cualquier buena demo. Un mensaje consistente debe fluir a lo largo de toda tu demo. No deberías simplemente memorizar el guión y leerlo palabra por palabra frente al equipo de ventas; solo necesitas conocer las cosas que deben ser parte de tu demo. Tu equipo de ventas necesita estar familiarizado con el guión completo para comprender mejor y mantenerse conectados contigo.
La demo necesita comenzar con el problema que enfrenta tu prospecto; la solución debe seguir a continuación. Tu guión de demo necesita responder a todos los problemas del prospecto. De esta manera, puedes mantenerlos atentos. Puedes seguir el siguiente patrón para tu guión de demo:
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Introducción
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Problemas
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Antecedentes de la empresa
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Tus soluciones
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Especificaciones del producto
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Preguntas y respuestas
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Cierre
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Próximos pasos
Prepara la agenda de tu demo de ventas
Establecer una agenda es una parte esencial de cualquier reunión. Sin una agenda específica, tu reunión puede fácilmente escaparse de tus manos en minutos. Usar un enlace de reserva en línea permite a los prospectos elegir un horario de demo que les funcione, para que gastes menos esfuerzo coordinando agendas. Tu agenda necesita ser clara y precisa según los problemas del prospecto. Puedes referirte a tu guión de demo para construir una buena agenda. Cuanto más profundices en ello, mejores serán las posibilidades de mejorar tu demo y guión.
Proporcionar suficiente capacitación para la demo
Una persona bien entrenada y capacitada puede trabajar mejor para ti y presentar tu producto de una manera mucho mejor que un novato. La capacitación es integral para cada trabajo; necesitas traer a un vendedor experimentado y entrenado. Debes realizar la capacitación adecuadamente para que tu equipo pueda ejecutar una buena demo. La práctica y la capacitación pueden hacer maravillas por ti. Puedes seguir estos simples pasos para esto:
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Solo vendedores certificados en demos deberían presentar demos.
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Invita a los nuevos empleados a las demos para que puedan aprender.
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Organiza capacitaciones regulares y talleres para dominar nuevas técnicas.
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Las demos perfectas las realizan las personas que usan ese producto.
Convertirse en un experto del producto
Solo saber sobre tu producto no es suficiente. Tu vendedor debe ser quien conozca tu producto de arriba a abajo. Las personas que usan tu producto conocen sus resultados y uso perfecto. Son ellos quienes pueden crear una impresión duradera en tus clientes. Debes convertir a tu vendedor en un experto que pueda ayudarte a vender tu producto.
Personalizar tu demo de ventas
Nunca deberías usar la misma demo para cada cliente. ¡No! Necesitas personalizarla según los requisitos del prospecto. Tu demo debe estar personalizada de tal manera que un cliente piense que fue diseñada solo para su empresa. Aquí tienes una lista de cosas que pueden ayudarte a personalizar tu demo:
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Revisa los nombres de marcas, etc.
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Usa el logotipo del prospecto para hacerlos sentir valorados
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Visualiza tus productos
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Tamaño de pantalla según el espacio del prospecto
Programar tiempo antes de la demo
Antes de ir a una demo, debes realizar una prueba previa para asegurarte de que todo esté bien. Con una prueba previa, puedes evitar caer en problemas y perder tu primera impresión. Siempre llega 30 minutos antes para revisar las diapositivas de la demo y verificar si todo funciona correctamente o no. Aquí tienes la lista de verificación que puede ayudarte mucho con esto:
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La conexión a internet es estable
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La sala de reuniones está disponible
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Los accesos de la demo funcionan
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La batería está conectada
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Todos conocen la agenda
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Todas las fechas están actualizadas
Preparar una demo práctica
Solo leer diapositivas es aburrido tanto para el presentador como para el espectador. La forma más simple pero efectiva de mantener a tu audiencia comprometida es dejarlos practicar por sí mismos. Esto puede ser desafiante para cada funcionalidad, pero aún puedes darles experiencia práctica con algunas funciones que pueden mantenerlos atentos e involucrados. Puedes preguntar: "¿Quién quiere probarlo ahora?". La experiencia práctica también te ayuda a resolver sus problemas en el momento.
Sesión de preguntas y respuestas
Las preguntas significan que tus prospectos estuvieron atentos durante toda la presentación. Es una buena señal de haber sido escuchado. Esta también es una oportunidad ideal para proporcionarles un proceso paso a paso para usar tu producto. Registrar estas interacciones en un CRM ayuda a tu equipo de ventas a rastrear seguimientos y mover prospectos a través del pipeline. Los prospectos pueden obtener tu proyecto de inmediato, para que sus consultas sean respondidas de una manera mucho más factible.
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